無理な要求をされた時

結果としては断ることになりますが、検討を示唆しているように見せかけることで、営業マンの態度に誠実さを感じ取り、「できる限りのことをしてくれた結果だったら仕方がない」と、お客さんも引き下がる気持ちになるのです。そして、結果的に要望が通らなかったら、お客さんはかえって不快感を抱くようになる可能性があるのです。また、多少の時間をとって返答することは大切ですが、あまりに長い間待たせると、お客さんをさらに怒らせてしまいます。

お客さんに無理難題を押し付けられたら、会社の事情を利用して拒否する方法に加え、いかにも検討しているかのように振舞う方法を使うのが営業のコツです。例えば「このような事情があるので、難しいと思いますが会社で相談してみます」と、要望が通る可能性が低いことを、しっかりと伝えておかなければなりません。お客さんの要求に対して、「それは受けることができない」とすぐに拒むのではなく、「難しいと思いますが、担当者と話し合ってみますね」と答えるのです。

相手の事情も考慮しながら、断るタイミングを見当するのが営業のコツなのです。検討を進めると言われれば、当然お客さんは期待感を持つようになります。ただし、この方法を使う際には注意が必要です。

お客さん側も、要望が通らなかった場合の策を、検討する必要があるわけですから。そのため、決してお客さんに期待させないように、あらかじめ説明することが営業のコツなのです。


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